Desmyttere & Partners

Welke marketinginspanningen zijn voor start-ups in technologische markten effectief? Uit onderzoek van de Rijksuniversiteit Groningen en PriceWaterhouseCoopers blijkt dat deze beginnende ondernemingen vooral de nadruk moeten leggen op de toegevoegde waarde van hun product en niet zozeer op de functionele eigenschappen. En netwerkmarketing is belangrijk. Samenwerking, focus, netwerk: de ingrediënten van het mantra van de marketing voor technologische start-ups.

 

De eerste klanten van een start-up in een technologische markt (de zogenaamde early adopters) zijn vaak technisch georiënteerd. Prijs en eventuele onontwikkelde elementen zijn voor hen minder belangrijk. Dit is een kleine maar belangrijke doelgroep omdat ze vaak een rol spelen in de verdere ontwikkeling van het product of de dienst.

 

Veel belangrijker is de stap te zetten naar de brede doelgroep (de zogenaamde early majority). En hier hapert het vaak bij technlogische start-ups. Ze moeten van een overwegend technische focus overstappen naar een marktgerichte benadering. Hier speelt het inzetten van professionele marketing een essentiële rol. De rol van marketing bestaat er hoofdzakelijk in om de angst, onzekerheid en twijfel die potentiële gebruikers bij het product hebben weg te nemen.

 

Uit het onderzoek blijkt dat start-ups in technologische markten hier vaak de bal mis slaan. Er komen zes belangrijke lessen uit het onderzoek naar voren:

• Benadruk de toegevoegde waarde van het product voor de klant
• Gebruik netwerkmarketing
• Betrek de eerste gebruikers erbij
• Focus eerst op één strategisch marktsegment
• Maak gebruik van productdemonstraties
• Zorg voor structurele samenwerking tussen R&D en marketing

 

De marktgerichtheid van start-ups in technologische markten kan dus beter. Een marketingplan is er bijvoorbeeld vaak helemaal niet. Mijn persoonlijke ervaring in 2 recente technologische projecten bevestigt dit alles. Ik raad aan om zo vroeg mogelijk in het project een brug te slaan tussen de technologie en de marketing. Want technologie op zich verkoopt vaak niet. De uitdaging is om de (potentiële) klant een oplossing aan te reiken. Marktgerichtheid bestaat er voor technologische start-ups in om oplossingen te verkopen, en niet hun technologie.