Desmyttere & Partners

Hoe slaag je erin om als zelfstandig autocoureur te overleven in een sport die wordt overrompeld door gefortuneerde zakenlieden, rijkeluiszonen en liefhebbers die er warmpjes inzitten? Deze week stond in Bizz het mooie verhaal van Jürgen Van Hover (37), die dankzij harde discipline, zakelijk inzicht en slimme marketing er in slaagt om van zijn passie zijn beroep te maken.

 

Van Hover moet elk jaar 400.000 euro sponsorgeld bijeen vinden om aan de belangrijkste racekampioenschappen te kunnen deelnemen. De eerste jaren verliepen ronduit slecht. Hij liep de deur van grote bedrijven plat, pleegde tientallen prospectietelefoons en stuurde massa's documentatie op. Tevergeefs...

 

Tot hij, op het randje van de armoede, besloot het over een andere boeg te gooien. Gedaan met de bedeltelefoons! Hij schreef een strategisch marketingplan neer, en voert deze strategie sindsdien nauwgezet uit. Hier volgen enkele succesfactoren:

 

• Hij klopt niet meer aan bij grote bedrijven, want deze sponsoren geen onbekende mensen;
• Zijn nieuwe doelpubliek bestaat uit mensen die hij kent: bedrijfsleiders en KMO's uit de regio. Zij doen mee omdat hij een vechter is en omdat ze weten wat het is om een zaak uit de grond te stampen;
• Voordat hij iets vraagt, geeft hij iets. Hij bezorgt exemplaren van zijn boek en reserveert een budget op de regionale zenders TV Oost en Kanaal2;
• Hij creërt een emotionele betrokkenheid tussen zijn fans, zijn sponsors en hemzelf via mailings, kortingen, gratis viptickets en circuitdopen;
• Hij zet geen sponsors voor lange tijd vast;
• Hij schrapte ‘blinde' prospectie uit zijn woordenboek en doet alleen nog beroep op het netwerk van zijn netwerk. "Je moet een emotionele affiniteit hebben met de personen bij wie je aanklopt" stelt hij in het interview;
• Het lidmaatschap van de fanclub is kosteloos. Zo kan Van Hover veel e-mailadressen verzamelen. Dagelijks komt er een nieuw lid bij;
• Hij geeft zijn sponsors de mogelijkheid elkaar te ontmoeten rond het circuit. Er worden heel wat interessante contacten aangeknoopt in de geur van benzine;
• Hij verslindt boeken over management, marketing, psychologie of reclame. Hij is een echte autodidact op dit vlak;
• Hij verschafte zich een toegang tot bedrijven als spreker. ‘Geef gratis voordrachten', haalde hij uit een managementboek.

 

Het resultaat? Zijn carrière gaat in stijgende lijn. Zo kan Van Hover dit seizoen voor het eerst strijden om de titel in de Belcarcompetitie en gaat hij proberen de FIA GT4 European Cup helemaal mee te rijden. Hoe bekender hij wordt, hoe meer return hij zijn sponsors kan bieden. "Ik wil op voorhand tegen mijn sponsors kunnen zeggen hoeveel ze in beeld zullen komen", zegt Van Hover. "Dat overtuigt".